Category: психология

Category was added automatically. Read all entries about "психология".

dream kitty котенок мечта

Агрессивный стиль переговоров мешает российским бизнесменам заключать выгодные сделки

ForbesRussia

«Удивительно: в России чувство эмоциональной победы на переговорах бывает важнее реальных выгод для бизнеса!» Этим наблюдением со мной поделился управляющий директор Johnson & Johnson Medical Russia & CIS Арман Воскертчан. Рассказывая о том, что характерно для российских бизнесменов, он также упомянул: «Иногда жесткий стиль ведения переговоров важнее, чем их эффективность и конечный результат».

Я задумался — почему? Откуда берется эта жесткость? В чем смысл чувства «мы своего добились», если выигрыш меньше, чем мог бы быть? Я задавал эти вопросы иностранцам, ведущим бизнес в России, и российским менеджерам. Мне говорили, что в России демонстрация силы и власти считается необходимой для «настоящего лидера». Или наоборот, агрессивность произрастает из неуверенности в себе.

Самый любопытный ответ я услышал от руководителя российской компании, работающей в сфере услуг: «Российские бизнесмены нередко агрессивны на переговорах, так как считают, что зарубежные бизнесмены более информированы и опытны». На переоценку партнеров по переговорам накладывается представление о том, что в переговорах есть только один победитель. Как считает Бенуа Серр, топ-менеджер Leroy Merlin, «русским сложно понять, что в переговорах могут выиграть обе стороны».

Весь этот коктейль предубеждений самым негативным образом влияет на общение с контрагентами. Россияне занимают очень сильную позицию на начальном этапе. Зачастую они сразу предъявляют жесткие требования, которые можно счесть завышенными и в какой-то мере оскорбительными. Известно, к чему это ведет — к провалу переговоров в самом начале или к возникновению недоверия и недопонимания.

Collapse )